5 CÁCH ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC ĐÀM PHÁN WIN - WIN TRONG MUA HÀNG

5 cách theo đuổi đàm phán đôi bên cùng có lợi:

• Mở rộng miếng bánh (Expand the Pie). 
• Logroll. 
• Sử dụng bù đắp không đặc biệt (Use Nonspecific Compensation). 
• Cắt các chi phí thủ tục (Cut the Costs for Compliance). 
• Tìm một giải pháp bắc cầu (Find a Bridge Solution).

ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG

Win-Win Negotiation

Nhiều nhà quản lý cung cấp truyền thống tin rằng mục tiêu chính của đàm phán là để giành chiến thắng tại các chi phí của các nhà cung cấp. Chúng tôi kêu gọi đàm phán thắng - thua (còn gọi là cạnh tranh hoặc phân phối đàm phán). Đàm phán thắng - thua (win-lose ) có nghĩa là hai hoặc nhiều bên đang cạnh tranh trên một giá trị cố định với những người chiến thắng sẽ lấy đi những phần lớn hơn. Nó cũng được biết đến như là một tổng bằng không, hoặc hàm tổng , trò chơi chỉ có lợi cho một bên, nó chỉ là các chi phí của bên kia. Mỗi một gia tăng hay giảm trong lợi ích giá mua chỉ ngươi bán hoặc người mua có lợi. Không có kết quả  nào khác. Mức độ cạnh tranh trong một cuộc đàm phán mua hàng thắng- thua làm cho một nhà cung cấp luôn lo lắng để hợp tác với một người mua mà để cung cấp những lợi thế không sẵn sàng cho các khách hàng khác. Không có lợi thế vốn có cho các nhà cung cấp để làm như vậy.

Đàm phán Win-win (hay còn gọi là đàm phán tích hợp - also called integrative bargaining) muốn mở rộng các giá trị hoặc nguồn lực có sẵn cho tất cả người tham gia thông qua thương lượng hợp tác. Những bữa tiệc vẫn còn thương lượng, nhưng họ làm như vậy để xác định làm thế nào để công bằng phân chia một lớn hơn và mở rộng pie giá trị thông qua việc sử dụng các đề xuất sáng tạo. Ví dụ, giá trị gia tăng để người mua có thể có nghĩa là nhận được một mức giá mua thuận lợi hơn so với đối thủ cạnh tranh, một thời gian ngắn hơn chu kỳ đặt hàng từ các nhà cung cấp, các nỗ lực chung nhằm giảm sự chồng chéo hoặc chất thải giữa các bên, hoặc hỗ trợ trong việc phát triển công nghệ hoặc sản phẩm thiết kế mới. Về phía nhà cung cấp, tăng giá trị có thể có nghĩa là thêm khối lượng bán hàng, ưu đãi điều trị cho doanh nghiệp trong tương lai, hoặc hỗ trợ kỹ thuật được cung cấp bởi người mua để giúp giảm chi phí vận hành của nó. Hình vẽ phân biệt khác nhau của đàm phán thắng –thua (win- lose) và đàm phán thắng – thắng (win - win).

Các câu hỏi cơ bản của đàm phán thắng - thắng (win-win) là làm thế nào người mua và người bán, thông qua một quá trình/quy trình đàm phán hợp tác, có thể theo đuổi đàm phán tích hợp và mở rộng chiếc bánh có sẵn cho cả hai bên. Nghiên cứu trước đây đã xác định năm (5) cách khác nhau để theo đuổi đồng ý tích hợp thắng thắng (integrative win-win agreements).19

• Mở rộng miếng bánh (Expand the Pie). Làm việc chặt chẽ với nhau, các bên xác định những cách sáng tạo để mở rộng nguồn lực sẵn có hoặc tạo ra giá trị mới được thông qua một thỏa thuận đàm phán. Ví dụ, người bán cung cấp cho người mua sớm tiếp cận  với công nghệ mới để đưa vào các sản phẩm mới của riêng mình, từ đó có thể giúp tạo ra giá trị mới. Nếu thị trường bao trùm các sản phẩm mới, có lẽ là khối lượng bán hàng sẽ tăng lên, và các nhà cung cấp sẽ nhận được các đơn đặt hàng lớn. Cả hai bên trở thành tốt hơn.

• Logroll. Logrolling thành công đòi hỏi các bên để xác định nhiều hơn một vấn đề

nơi bất đồng tồn tại. Các bên đồng ý đánh đổi những vấn đề như vậy,  mỗi bên đều có một vấn đề ưu tiên hàng đầu hài lòng. Đây là một hình thức trong sự thỏa hiệp của mỗi bên, trong đó bên này nhận được nhiều hơn trong những vấn đề quan trọng nhất , trong khi bên kia từ bỏ nhiều hơn về những vấn đề ít quan trọng với họ nhưng quan trọng cho bên kia.

• Sử dụng bù đắp không đặc biệt (Use Nonspecific Compensation). Với phương pháp này, một bên đạt được mục tiêu của mình về một vấn đề khác, trong khi nhận được một cái gì đó có giá trị như một phần thưởng cho đi. Cách tiếp cận này chỉ hoạt động bù đắp khi một bên biết được những gì có giá trị cho bên kia và có trách nhiệm làm theo đề nghị của bên kia

• Cắt các chi phí thủ tục (Cut the Costs for Compliance). Với cắt giảm chi phí, một bên (thường là người mua) được một mức giá thấp hơn như các bên làm việc cùng nhau để giảm chi phí bán hàng hoặc chi phí giao dịch kinh doanh với nhau. Người mua hai lòng hay đạt được mục tiêu về việc có được một mức giá cạnh tranh, trong khi người bán trở nên cạnh tranh hơn trên thị trường do một cấu trúc chi phí giảm.

• Tìm một giải pháp bắc cầu (Find a Bridge Solution). Giải pháp cầu nối liên quan đến việc phát minh ra những lựa chọn mới đáp ứng nhu cầu của mỗi bên. Mặc dù giải pháp bắc cầu có thể sẽ không hoàn toàn đáp ứng mỗi bên, thường thỏa đáng cho mỗi bên. Như trong các điểm thứ ba của Tam giác Talk (đề xuất hành động theo cách mà họ có thể chấp nhận nó), các nhà đàm phán tìm cách cùng nhau tạo ra các giải pháp đáp ứng các nhu cầu và lợi ích của cả hai bên.

Một cách tiếp cận win-win đàm phán làm việc tốt nhất cho các loại mặt hàng hoặc dịch vụ nào quan trọng cho việc kinh doanh hoặc sản phẩn của người mua, hoặc dành cho các loại mặt hàng, dịch vụ liên quan đến giá trị cao mà kiểm soát chi phí là rất quan trọng. Nó cũng thích hợp khi các nhà cung cấp thêm những giá trị cao cho sản phẩm dịch vụ. Khi biến như công nghệ, chu kỳ thời gian, chất lượng, và giá / chi phí là quan trọng, đàm phán win-win cũng có thể là cách tiếp cận tốt nhất.

Nguồn: control.edu.vn

Sưu tầm: Kiều My – Marketing