Phương pháp đàm phán: Win – win không phải là tốt nhất

Trong đàm phán, win – win luôn được mọi người coi là phương pháp tốt nhất, tối ưu nhất. Nhưng bài viết sau đây sẽ phần nào phân tích cho chúng ta rõ hơn về các phương pháp trong đàm phán, trong đó win – win không hẳn là phương pháp tối ưu nhất.

Để rõ hơn về vấn đề này, chúng ta hãy cùng nhìn vào một sự kiện kinh tế đang rất nóng hổi trên thế giới. Đó là ” Cuộc chiến thương mại Mỹ – Trung”.

TẠI SAO TRUMP CHỌN CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH TRONG ĐÀM PHÁM VỚI CHINA?

Một số người chỉ trích Trump trong việc không cộng tác với China để đi đến giải pháp win-win mà lại chọn chiến lược cạnh tranh trong đàm phán với China làm cả hai đều tổn thất.

Thật ra, những người cổ suý cho đàm phán win-win trong quan hệ US-China hoặc là không hiểu biết về vấn đề giữa hai nước, hoặc là không biết gì về chiến lược đàm phán.

Tuy win-win là giải pháp khả thi trong đàm phán , nó đòi hỏi hai bên phải tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau, kiên trì tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai. Điều này chỉ có thể đạt được khi cả hai đều nhận thức được rằng vấn đề đàm phán và mối quan hệ giữa hai bên là cực kỳ quan trọng.

Vấn đề thương mại, phát triển kinh tế – công nghệ của cả hai nước tất nhiên là rất quan trọng rồi, không phải bàn cãi. Vấn đề còn lại là nhận thức về mối quan hệ của hai bên như thế nào.

CHINA ĐÃ CHỨNG TỎ HỌ KHÔNG BAO GIỜ LÀ ĐỐI TÁC TIN CẬY ĐỂ THỰC HIỆN WIN-WIN

Từ trước đến nay, khi gia nhập WTO, China được hưởng lợi từ tự do thương mại rất nhiều với các thành viên khác, quan trọng nhất là với US. Tuy nhiên, China lại không tuân thủ luật chơi mà chơi rất bẩn, bất chấp luật lệ. China cấm hết tất cả các công ty của Mỹ làm ăn ở China nếu đó là lĩnh vực China tự làm được ví dụ như Google, Facebook, … Còn trong các lĩnh vực mà China chưa tự làm được thì họ cho các công ty của Mỹ vào nhưng bắt các công ty này phải chuyển giao công nghệ cho China. Tất cả những chuyện này là vi phạm nguyên tắc của WTO. Như vậy, China đã âm thầm tiến hành cuộc chiến với Mỹ và các nước khác từ lâu lắm rồi.

Do đó, có thể kết luận một cách chắc chắn rằng, China không coi trọng mối quan hệ với Mỹ và cũng không muốn có giải pháp win-win với Mỹ. Khi một bên đã không tôn trọng mối quan hệ, phá bỏ mọi luật chơi để có thể hợp tác thì bên kia vô phương hợp tác để win-win. Phương pháp đàm phán còn lại duy nhất mà Trump có thể làm chính là cạnh tranh. Đó là chiến lược đàm phán đúng đắn duy nhất trong mối quan hệ US-China. Những đề xuất khác thì hoặc là ngây thơ, hoặc là kém hiểu biết.

KHI MỘT BÊN ĐÃ KHÔNG TÔN TRỌNG MỐI QUAN HỆ, PHÁ BỎ MỌI LUẬT CHƠI ĐỂ CÓ THỂ HỢP TÁC THÌ BÊN KIA VÔ PHƯƠNG HỢP TÁC ĐỂ WIN-WIN.

Win-win (Tư duy hai bên cùng thắng) là phương pháp giải quyết vấn đề làm sao cho tất cả các bên đều đạt được điều mình mong muốn. Phương pháp này là có thật chứ không phải viễn tưởng. Ví dụ như trên bàn đàm phán hợp đồng, 1 bên muốn bán giá cao, 1 bên muốn mua giá thấp. Thoạt đầu, có vẻ như không thể nào có được giải pháp win-win. Nếu hai bên đều khăng khăng đòi điều mình muốn thì không thể có giải pháp win-win và điều tốt nhất họ có thể đạt được là gặp nhau đâu đó ở giữa, hay còn gọi là thỏa hiệp. Nhưng thỏa hiệp không phải là win-win. Thỏa hiệp là mỗi bên nhường 1 bước.

Để đạt được win-win, họ phải đi sâu hơn nữa vào bản chất vấn đề và mở rộng giải pháp ra ngoài vị trí đàm phán ban đầu. Như ví dụ ở trên, bên bán muốn bán giá cao vì muốn tối đa lợi nhuận. Bên mua muốn mua giá thấp vì muốn giảm thiểu chi phí. Nếu hai bên chịu ngồi xuống, tìm hiểu tình hình cả hai bên và thăm dò những giải pháp mở rộng, họ có thể tìm ra 1 giải pháp giúp bên bán tối đa lợi nhuận và bên mua giảm thiểu chi phí. Ví dụ như nếu bên mua không có tiền mặt mà phải vay tiền để mua trong khi bên bán đang có dư lượng tiền mặt lớn. Họ có thể mua bán giá cao, nhưng cho bên mua trả chậm. Nếu tính ra chênh lệch về giá thấp hơn chi phí vay tiền thì bên mua vẫn giảm thiểu được chi phí và bên bán vẫn tối đa được lợi nhuận. Đó là win-win.

Hoặc ngược lại, ví dụ như bên bán đang có 1 món nợ sắp tới hạn, nhiều khi bán với 1 giá thấp hơn nhưng nhận được tiền mặt ngay lập tức có thể mang lại lợi nhuận ròng cao hơn là bán giá cao nhưng nhận tiền chậm hơn vì tránh được chi phí vay thêm để trả nợ. Nếu lúc đó dư lượng tiền mặt bên mua nhiều thì chúng ta có giải pháp win-win bằng việc mua bán giá thấp nhưng thanh toán ngay bằng tiền mặt. Bên bán và bên mua đều đạt được điều họ muốn.

Như vậy, giải pháp win-win là có thể và đáng khuyến khích vì mang lại lợi ích cho cả hai. Tuy nhiên, giải pháp này chỉ khả thi khi có những điều kiện sau:

✅ Có một khía cạnh trong vấn đề mà 2 bên không có mâu thuẫn lợi ích. Như ví dụ ở trên, có 1 bên có dư lượng tiền mặt lớn, còn 1 bên thì cần tiền mặt.

✅ Để tìm ra khía cạnh này và khai thác nó để tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai đòi hỏi hai bên phải cùng chia sẻ và nỗ lực làm việc chung với nhau. Nhiều khi điều này đỏi hỏi rất nhiều thời gian và sự cam kết của hai bên.

✅ Hai bên có niềm tin lẫn nhau là bên kia sẽ không sử dụng những gì mình chia sẻ để ăn gian hay xử ép mình. Nếu không có niềm tin này thì sẽ không ai dám chia sẻ sâu mà chỉ dừng lại ở những đòi hỏi bề mặt, làm cho không thể tìm ra được giải pháp win-win. Và đương nhiên niềm tin này chỉ có khi cả hai đều chưa bao giờ ăn gian hay xử ép người khác.

NHƯ VẬY WIN-WIN CÓ PHẢI LÀ GIẢI PHÁP TỐT NHẤT KHÔNG? CÂU TRẢ LỜI LÀ KHÔNG!

Để đạt được một giải pháp win-win đòi hỏi hai bên phải tin tưởng lẫn nhau và phải chia sẻ cũng như nỗ lực rất nhiều trong việc tìm ra giải pháp. Nhiều khi chi phí cho những chuyện này vượt quá lợi ích của một trong hai bên hoặc là cả hai thì rõ ràng là việc cộng tác để tìm ra giải pháp win-win là không tối ưu. Do đó, không phải lúc nào chúng ta cũng nên tìm kiếm giải pháp win-win mà còn tùy vào 2 khía cạnh: (a) Mức độ quan trọng của giao dịch hay vấn đề cần giải quyết; và (b) Mức độ quan trọng của mối quan hệ giữa hai bên. Từ đó, chúng ta có thể đưa ra 5 phương pháp đàm phán để giải quyết vấn đề:

✅ Nếu giao dịch (vấn đề) và mối quan hệ đều rất quan trọng thì việc cộng tác để tìm ra giải pháp win-win là có lợi.

✅ Nếu giao dịch (vấn đề) là rất quan trọng nhưng mối quan hệ không quan trọng thì chúng ta sẽ chọn giải pháp cạnh tranh, sử dụng sức mạnh và những ưu thế khác để đạt được mục đích mà không cần quan tâm đến lợi ích của bên kia.

Ví dụ như một nhà quản lý của Formosa phát biểu: “Chọn cá hay chọn thép” là một ví dụ cho giải pháp này. Họ không cần quan tâm đến lợi ích môi trường của người Việt Nam vì họ nghĩ họ có sức mạnh để chiến thắng. Khi thấy đối phương sử dụng biện pháp cạnh tranh, bạn biết rằng họ không coi trọng mối quan hệ với bạn. Do đó, hy vọng vào việc hợp tác win-win là không khả thi. Lúc đó bạn có 2 chọn lựa: hoặc là cạnh tranh (nếu chúng ta thấy vấn đề đó là quan trọng) hoặc là né tránh (nếu chúng ta thấy vấn đề đó không quan trọng).

✅ Nếu giao dịch (vấn đề) không quan trọng nhưng mối quan hệ thì quan trọng thì tốt nhất chúng ta nên nhượng bộ để đỡ mất thời gian và sử dụng nó để củng cố 1 mối quan hệ tốt và lâu dài sẽ có lợi hơn là cố gắng win-win (chẳng để làm gì) hay cạnh tranh (chẳng để làm gì mà còn mất đi 1 mối quan hệ tốt).

✅ Nếu giao dịch (vấn đề) và mối quan hệ đều quan trọng nhưng không quá quan trọng thì chúng ta có thể chọn giải pháp thỏa hiệp, mỗi bên nhường 1 bước cho nó nhanh và ít tốn kém, sẽ có lợi hơn là cố gắng cộng tác win-win vì chi phí khi đó có khi còn cao hơn lợi ích đạt được.

✅ Nếu giao dịch (vấn đề) và mối quan hệ đều không quan trọng thì né tránh là giải pháp tốt nhất, cho nó lành hơi đâu!

Đây chính là 5 phương pháp đàm phán để giải quyết vấn đề. Nếu chúng ta vận dụng hợp lý thì sẽ có lợi hơn là lúc nào cũng cố gắng tìm giải pháp win-win.

Nguồn: chiasethanhcong.net

Sưu Tầm: Trần Vũ - P.BKS